下網路廣告前你清楚你的客戶來源種類嗎

網路廣告是這幾年企業在做行銷布局相當重要的一環,從傳統電視平面廣告拉到網路上來,而前兩年的愛迪達也宣布退出電視廣告,將重心放在網路廣告上。攤開這五年國內網路廣告量的成長幅度就達3倍之多(如下圖),想當然,漸漸這一塊也成為大小企業間兵家必爭之地。一股腦地投入來競爭有限的網路廣告版位,也導致數位廣告費用逐年大幅上漲。大家也都在尋找下一塊廣告藍圖(聽說目前IG還有廣告紅利),不過當大家都汲汲營營地去追求因科技的進步所帶來的一切,又曾想過做生意的根本是什麼?

 

我們每一天都在怨嘆臉書廣告越來越貴,ROAS越來越低,被每天都在更新的數位行銷工具及技術給綁架住,陷入無限迴圈無過度依賴。其實靜下心想想,過去數位行銷還沒盛行之前,自己是如何能一步一步走過來的。營收絕對不等於廣告所帶來的收入,還有很多很多的方法可以提高營收。第一步也是最重要的一步,就是了解客戶來源!!!

我們可以大致將客戶來源分類成四種類型~

  1. 新客名單:
    要從網路上獲取新客名單方式,大致上可分成兩種,付費流量廣義來說就是網路廣告,而非付費流量就是像自然搜尋流量等。新客名單獲得相較於其他類型成本要高許多,且轉換率不會太好。
  2. 舊客名單:
    舊名單指的是有可能你透過網路廣告及其他行銷活動獲取到潛在客戶名單資料,與他溝通數次依舊無法成交。又或者是以成交過卻因為某些原因遲遲未回購的名單。此類型的名單通常都是第一種類型開發,所剩下大多數的未成交名單,通常此類型名單對您的產品及服務已有一定程度上的了解及感興趣,或許只是因為某一種特定因素而遲遲未購買,只要花一點點溝通成本就很有機會獲得轉換~
  3. 推薦客戶:
    若公司產品或者服務有一定的水準,基本上經營一段時間就會開始有這類型的客戶上門,而大多都是客戶或者身邊朋友所推薦。由於你的客戶跟親朋好友已經當您的說客,所以推薦過來的客人不太需要再花費太多產品及服務的教育成本,且對於您有一定程度的信任感,低成本高轉換。
  4. 回購客戶:
    認同您的產品及服務,持續上門做購買。願意定期回購的客戶,是所有類型當中花費你最少成本的客戶,如果你沒有太高的廣告預算,請多花點心力在他們身上吧!

了解客戶來源分類的定義之後,舉個例子!假設這個月我需要達到營收目標為100萬
先從回購客戶來看:過去的平均回購率為50%,平均單價為1000元,符合回購資格的會員有400位!透過計算結果得知

帶來的業績約為400*50%*1000=20萬元

再來從推薦客戶來看,過去的會員平均推薦率為5%,總會員數為2000人,平均單價為1000元,透過計算結果得知

帶來的業績約為2000*5%*1000=10萬元

接著從舊名單來看,每月平均可以操作1000筆舊名單,平均成交率為2%,客單價500元,透過計算結果得知

帶來的業績約為1000*2%*500=10萬元

最後網站每月的非付費流量(原生流量)約2千,平均成交率為2,客單價1000元,透過計算結果得知

帶來的業績約為2000*2%*1000=4萬元

月營業目標 100萬-20萬-10萬-10萬-4萬=當月的網路廣告所需帶來的營收

當你有客戶分析的思維之後,才可以真正地規劃好廣告預算,將錢花在刀口上~

 

 

 

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